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Maquiladoras autosuficientes
Por: OSCAR MORALES
FEBRERO 19, 2001
A propósito de "segmentación de mercados" (ver número anterior), recientemente se ha iniciado la tendencia de convertir las maquiladoras a empresas autosuficientes, esto significa que en el futuro tendrán que reorganizarse para vender sus productos a nuevos mercados no cautivos (mercados diferentes a su casa matriz) y generar sus utilidades y rentabilidad sin contar necesariamente con su casa matriz.
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l concepto original de la maquiladora estaba basado en el dominio de la tecnología de manufactura, sin preocuparse por la adquisición competitiva de insumos (estos se les proporcionaban), ni preocuparse por la venta a clientes no cautivos y sus problemas inherentes de nuevas especificaciones, y diferentes condiciones de servicio y cobranza.
El hacer una maquiladora auto suficiente no resulta una tarea muy difícil para el que cuenta con las herramientas adecuadas y una de estas herramientas es la segmentación de mercados de "Teoría de Restricciones".
La segmentación en este escenario particular es igual que lo descrito en el artículo anterior. La ventaja es que aquí probablemente el precio de venta aumentará al incluir clientes que no son parte de la casa matriz.
Normalmente se estila utilizar lo que llaman "precio de transferencia" entre las maquiladoras y su casa matriz, este precio es bajo comparado con el precio de mercado que el producto tendría si se vendiera a terceros. La razón de este precio puede ser que las maquiladoras no se consideran cetros de utilidades, sino cetros de costos.
Sin embargo, al momento de pedirle a una maquiladora que sea autosuficiente y se abra al mercado de terceros, automáticamente se le está definiendo como centro de utilidades y en este escenario hay que subir el precio, cosa que el mercado aceptará si el aumento es todavía inferior al precio de mercado (la combinación de las ofertas de nuestros competidores ante la demanda de los clientes). Hay que puntualizar que el precio no lo fija el fabricante sino el mercado, al mercado no le interesan los costos del fabricante, sino la combinación de la oferta y la demanda.
Por cierto, en el artículo anterior, dejamos pendiente el tema de bajar el precio y subir el "TRUPUT" (el dinero generado por la empresa a través de las ventas). Esta frase parece contradictoria pero consideremos el siguiente caso…
Una empresa fabrica un producto "C" con un precio de $100 pesos y un margen bruto del 50%. Esta empresa tiene capacidad excedente para fabricar otras 1,000 piezas de "C" pero las tendría que vender a $90 pesos (44% margen bruto) en un mercado segmentado.
Por otra parte hay un producto "A" que el mercado quiere y que la empresa también puede hacer 1,000 piezas (si se esfuerza un poco). Este producto se puede vender a $500 pesos con un margen bruto del 15%, pero el área de finanzas dice que no conviene por que con un margen bruto del 15% no sale para pagar la mano de obra y otros costos. ¿Qué opinan ustedes?
Pues resulta que el producto "C" a $90 tiene un TRUPUT de $40 pesos mientras que el producto "A" tiene un TRUPUT de $75 pesos, por lo tanto a la empresa le conviene fabricar el producto "A" con un margen del 15% sólo por que le genera más TRUPUT por la misma capacidad excedente, además la mano de obra ya hay que pagarla, no depende del producto ya que los trabajadores están contratados por mes y no por pieza.
Hay que tener cuidado con el uso de % en la toma de decisiones.
Continuará…
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