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c) Usuarios/Audiencia Clave
Continuando con el estudio del Modelo CREAR-T® Marcas©, llegamos al punto en donde, nuestro mercado meta es observado.
Cuán interesante es este tema, conocer el mercado meta y sus preferencias, es sin mayor discusión, la columna vertebral de una marca.
El mercado, ¿adivina qué? DECIDE, por más que uno diga que podemos forzar un producto al mercado, al final de la historia, éste…decide.
Decisiones del Mercado observadas por el Modelo CREAR-T® Marcas©:
1. ¿Cuándo Compro?
2. ¿Porqué lo Compro?
3. ¿Bajo qué condiciones lo Compro?
4. ¿Realmente necesito Comprarlo?
5. ¿Acepto que la marca me lleve a su ritmo?
Pero sobre todo…
6. ¿Cuál es el resultado de la Compra?
En mi opinión hay un hueco en la GRAN MAYORÍA de las empresas que se dedican a consultar en cuanto a la creación de marcas, inclusive cuando internamente las empresas generan marcas, existe una serie de suposiciones que nos puede llevar al fracaso.
Mitos detectados por el Modelo CREAR-T® Marcas © al definir el mercado meta.
1. Sé perfectamente lo que el mercado quiere.
2. Sé qué segmento de mercado atacar.
3. Sé lo que mi competencia hace con el mercado.
4. Sé lo que haré en el futuro con el mercado.
Estas suposiciones que la mayoría de los prospectos y clientes potenciales consideran ciertas, trae como consecuencia un verdadero reto para ellas. Prácticamente en todos los proyectos, alguno de los participantes es un "experto" en la materia, por tanto éste representa, con su opinión, a todo el mercado. ¿Y el resultado? Bueno pues pregúntenle a él…
En mi muy humilde opinión, la experiencia, de los "expertos" debe ser aprovechada, pero no explotada. ¿Cuál es la diferencia, podrías preguntar? Bueno, pues simplemente, el conocimiento adquirido con el tiempo, debe representar el detonador de las actividades a realizar, pero no como mandato, si no como dirección. Aprovechar la experiencia en forma tal que se pueda moldear las actividades a realizar, no "copiar y pegar" lo que en el pasado pudo haber funcionado, al presente, mucho menos asumir que lo que funcionó en el pasado seguirá funcionando en el futuro.
Hoy por hoy la experiencia es explotada brutalmente por los corporativos como resultado de la famosa frase "¡no hay presupuesto!", por tanto, al no tener recursos para realizar investigaciones externas actualizadas, recurrimos a la experiencia "añeja" que no siempre trae resultados positivos.
Como resultado de lo anterior estoy cierto que si no investigamos adecuadamente al mercado, pronto quedaremos obsoletos y los resultados no serán tan prometedores.
Si no hay dinero para invertir…algo tienes que sacrificar…mi primer sugerencia es: TIEMPO. (Un maestro en la universidad dijo algo que nunca se me va a olvidar…"Señores, No hay lonche gratis…") Al no haber presupuesto y si no tienes tiempo para invertir, estimado lector, más vale que vayamos buscando otra profesión, porque si no le dedicamos el tiempo requerido a nuestro mercado, las ventas nos darán la respuesta y definitivamente condicionarán nuestro puesto o bien la vida de nuestro negocio.
Comparto contigo algunos conceptos que desde mi punto de vista son importantes tomar en cuenta para lograr conocer el mercado cuando no tenemos presupuesto.
Tips CREAR-T® Marcas© para conocer el mercado meta.
1. Date TIEMPO para observar el mercado, sal a la calle, súbete a la ruta de distribución, párate en una esquina, colócate en el punto de venta y OBSERVA, ACTUALIZA y APRENDE.
2. Date TIEMPO para estudiar, lee libros, revistas, reportes, busca páginas web con artículos de interés (como ésta), es válido aprender de experiencias ajenas. OJO tenemos que desarrollar el nivel de madurez y criterio para realmente aprovechar la información expuesta y ver qué podemos sacar de ella.
3. Date TIEMPO para evaluar tu producto. Establece indicadores base o como algunos autores mencionan "Factores Críticos de Éxito", realiza un cuestionario muy sencillo, básico y realizarlo con tu mercado, ya sea personalmente o con tu equipo de trabajo. Realiza esta práctica periódicamente y mide los resultados, toma tiempo y esfuerzo, pero el resultado es mucho muy satisfactorio y altamente rentable.
4. Date TIEMPO para escuchar. Ya viste, ya estudiaste, ya evaluaste, ahora te toca escuchar. Todos amamos nuestro trabajo, nuestros productos o servicios y es tanto el amor, que nos cegamos ante alguna realidad que el mercado nos quiere decir. Preocupémonos por ponernos en situaciones donde el mercado nos diga realmente qué es lo que busca y lo que espera de lo que nosotros ofrecemos. Sus respuestas no siempre serán halagadoras, pero ellos hablan con la verdad.
5. Finalmente date TIEMPO para ti. Tu paz y estabilidad interior es básica para que puedas dar lo mejor de ti. ¿Cuántas veces nos hemos topado con clientes o prospectos que están dispuestos a escucharnos, pero al nosotros reflejar, cansancio, agonía, problemas, externamos una imagen poco favorable para nuestro negocio. Da lo mejor de ti, recuerda que para estar bien con todos, primero necesitamos empezar con nosotros mismos.
Finalmente comparto contigo uno de los elementos más importantes, inclusive es que el que pongo en primera prioridad, cuando tu servidor se pone a investigar el destino potencial del producto o servicio que algún cliente ofrece…¿Cuál es la necesidad principal que le resuelves al mercado? En pocas palabras…¿Cuál es la razón de ser del producto o servicio? ¿Qué tan relevante es lo que le ofrecen al mercado?
Cuán importante es lo que comparto contigo, me he topado con muchos clientes e inclusive otras empresas consultoras en marcas que establecen en sus procesos de posicionamiento de mercado, todos los aspectos habidos y por haber…pero ¿"su razón de ser"? No siempre. Es fácil posicionar un producto, determinar el mercado meta potencial, estrategias de penetración, campañas de promociones y publicitarias… pero…determinar ¿Por qué tu marca es relevante?, ¿Qué tan importante es lo que ofreces que hará adoptar o modificar hábitos o costumbres en tu consumidor? ¿Qué estás haciendo diferente y mucho mejor que tu competencia? Si puedes contestar las preguntas anteriores, ya diste un paso bastante importante en el desarrollo de tu marca.
Piensa en el consumidor, piensa como consumidor…pero no pienses POR el consumidor.
Dudas, comentarios y sugerencias, por favor no dudes en contactarme…
Recuerda:
"Un buen nombre, ostenta mayor valor, que la más grande de las riquezas", Don Quijote de la Mancha, Cervantes.
EN EL PRÓXIMO ARTÍCULO: Modelo CREAR-T® Marcas©: Imagen de Marca.
FUENTE: Abrego, A. (2000) Procesos de Creación de Marca, Su Importancia y Cómo Realizarlo. Tesis, ITESM, Campus Monterrey.
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Modelo CREAR-T® Marcas ©: ¿Para qué o quién?
