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Hoy en día el satisfacer a un mercado objetivo puede ser muy difícil dada la diversificación de las características que cierto grupo de consumidores puede apreciar en un producto y que consideren como un “valor agregado” diferenciándolo de los demás.
Analizando el comportamiento del mercado, así como de la competencia, las empresas enfocan sus esfuerzos en lograr tener el producto adecuado en tiempo y cantidades necesarias en el lugar donde está el mercado objetivo; pero obviamente todo esto debe ser realizable al mínimo costo posible para poder incrementar la rentabilidad del negocio.
Bajo este enfoque de incremento de la satisfacción del cliente al menor costo posible se ha trabajado típicamente en la optimización de ciertos procesos de la Cadena de Abastecimiento. Esto es el alinear los procesos ya sea de demanda o de suministro solamente y con objetivos encontrados en la cadena en vías de lograr la eficiencia y efectividad tan anhelada por todo negocio.
Una de las principales debilidades de las empresas en cuanto al tema de planeación es la falta de un proceso de integración de los dos lados de la moneda: demanda y suministro. Existen muchas razones por las cuales se debe hacer esta integración (lograr los niveles de servicio, inventarios y márgenes deseados, así como eficientizar las capacidades de la cadena), pero la principal es que realiza la conciliación de los objetivos de las dos áreas separadas.
La planeación debe ser vista en dos dimensiones: la primera dimensión está constituida por los componentes básicos que deben ser incluidos en el proceso y su interrelación, y la segunda involucra los horizontes básicos, los procesos involucrados y por último las áreas de decisión afectadas por cada uno de ellos.
En la práctica la integración de la Cadena de Valor es un proceso complejo pero necesario, en el cual están incluidos tres componentes principales: Planeación del suministro, planeación de la demanda y el despliegue de inventarios (Figura 1).
Figura 1
La planeación del suministro cubre básicamente la gestión de compra y capacidades, y sus impulsores principales son los márgenes objetivos, que a su vez están influenciados por los costos de capacidad y suministro, flexibilidad y disponibilidad (flujo de productos ininterrumpido). La planeación del suministro también implica la planeación de todos los materiales, la evaluación de tecnologías y capacidades alternas y los costos totales de adquisición.
La planeación de la demanda se compone de un manejo adecuado del pedido, un proceso formal de generación de pronósticos y generación de información de consumos en el punto de venta en tiempo real. La planeación de la demanda tiene como impulsores objetivos de ventas y rentabilidad (en la mayoría de los casos es una mezcla de objetivos de rentabilidad).
El despliegue de inventarios es una parte del ciclo de planeación de la demanda, y toca lo referente a decisiones sobre cuando y donde situar los inventarios, y por cuanto tiempo. El despliegue de inventarios se genera basándose en la demanda del cliente, la capacidad del suministro y tomando en cuenta programas de mercadotecnia y promociones que se tengan planeadas.
El despliegue de inventarios se debe seccionar por segmento de clientes y canal como parte de la planeación a nivel estratégico y táctico. Lo ideal es que el proceso de despliegue de inventarios sea el principal orquestador de un flujo de materiales eficiente y con una capacidad de respuesta requerida (de nuevo en términos de las características de cada segmento de clientes).
Concretamente un buen proceso de planeación debe:
- Mantener el nivel de servicio objetivo para todos los segmentos de clientes en todos los canales.
- Lograr el menor costo total y márgenes objetivo asegurando que el suministro no se vea afectado.
- Definir objetivos reales y lograr la reducción de los niveles de capital de trabajo en toda la cadena.
- Optimizar los niveles de capacidad (internos y externos)
La segunda dimensión importante en el proceso de planeación es el tiempo, es decir, los horizontes en los cuales se involucran los procesos, tanto de la demanda como del suministro. Típicamente se tienen tres niveles de planeación: Estratégico, táctico y operacional.
El horizonte estratégico es aquel en el cual se toman decisiones que marcan el rumbo del negocio y en el cual se decide cuales productos o servicios son adecuados para penetrar mercados objetivo y por medio de que canales, se planean aumentos de capacidad, localización de infraestructura, etc. Típicamente en este horizonte se toman decisiones que afectan al negocio en un lapso de seis meses o mas (Figura 2).
En el horizonte táctico se involucran procesos como planeación de la demanda (generar el plan de ventas en base a la capacidad existente y al pronóstico), del cual se produce un plan de compra de materias primas y un plan maestro (grueso) de producción. Otro de los procesos principales derivado del análisis de la demanda es la planeación de inventarios y la ubicación de estos en la cadena. El horizonte táctico influye en el negocio en el mediano plazo, es decir, de 3 a 6 meses.
Por último tenemos el horizonte operacional, en el cual se aterrizan y detallan los planes antes mencionados; consta de la programación de producción, la operación de la distribución (manejo de materiales, programación de embarques, almacenaje y ruteo) y por último una captación y administración eficiente de los pedidos. En este horizonte se opera el corto plazo, teniendo típicamente 3 meses como máximo.
Figura 2
Dado que la integración del proceso de planeación influye directamente en inversiones de capital de trabajo, utilización de activos fijos, planeación para proveedores y nivel de servicio, debe ser una de las funciones en las que las empresas pongan mucha atención y deben ser apoyadas por la dirección a lo largo de toda la cadena, incluyendo a proveedores y clientes clave. También se tiene que tener en cuenta que las decisiones erróneas que se tomen en el nivel estratégico afectarán más que las que se tomen a un nivel operacional o táctico (dado la cantidad e importancia de recursos comprometidos con esa decisión).
Jaime Ortega es Consultor de Sintec
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La planeación
