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También se puede dar el caso contrario: donde la alianza comercial no sea la mejor desde el punto de vista de negocio, pero la gente te inspira al grado de preguntarse cómo hacerle para hacer tratos.
Es común que las personas que trabajaban en una empresa y se cambian con un competidor, se lleven a sus clientes de toda la vida porque ya se tiene un nivel de confianza adecuado y los clientes lo siguen no sólo una vez, sino dos, tres, o cuatro veces independientemente del lugar a donde se vaya a trabajar.
Entre los múltiples objetivos de implementar iniciativas de CRM (Customer Relationship Management) y KM (Knowledge Management) está el que la relación del personal de ventas y/o servicio se transfieran a la organización; pero persiste la tendencia humana a seguir a gente con la que nos sentimos cómodos.
Esto no sólo ocurre a nivel empresas en relaciones cliente-proveedor, sino dentro de la organización, donde por ejemplo dos o tres departamentos trabajan bien por el hecho de que se llevan bien entre ellos. Es a partir de aquí donde nacen las alianzas y la organización es movida por estos equipos que fluyen por la compatibilidad natural entre ellos.
Y también puede funcionar al revés: donde la enemistad o la falta de afinidad entre los jefes de departamento construye una barrera enorme para la colaboración en equipo. Se sabotean entre ellos, se complica la comunicación y la que sufre es la empresa y sus clientes.
De ahí que el trabajo del líder se puede resumir en dos actividades: establecer prioridades con sentido de mercado, y formar equipos sólidos de trabajo. El resumen es sencillo, pero su aplicación complicada.
El humano fue definido por Aristóteles como un animal político. La naturaleza de hacer política está metida en la programación genética con miras a la sobrevivencia: formar bandos, agruparse, trabajar en equipo, defenderse de otras tribus, etc.
La política es parte inherente de las organizaciones y como me lo dijo un colmilludo Vicepresidente de Recursos Humanos: "mira, aquí lo fácil es el trabajo; lo complicado es la grilla, así es que conviene aprender a lidiar con ella para poder sacar la chamba".
Este último comentario pertenece a la escuela de que el tema político puede explicarse antropológicamente: el más habilidoso sigue trepando y el menos capaz se va aislando al grado que mejor sale de ese grupo en busca de otra tribu donde políticamente quede más favorecido.
Algunas variables que influyen en la compatibilidad entre clientes, proveedores, alianzas, socios, departamentos, áreas, y para el caso, en las relaciones interpersonales:
Compatibilidad.- esto refleja el grado en que se comparten cotidianamente formas de ser, de percibir al mundo y de cómo se procesa el quehacer diario. Por ejemplo, un proveedor que le cambia la cita cuatro veces a un cliente sin ninguna explicación puede ser suficiente para confirmar que procesan diferente.
Simpatía.- Simplemente cae bien o no la persona. Te cae gordo, se te hace pesado, sangrón; o viceversa, es a uno al que no tragan. Las variables son complejas y se podría terminar hablando de Freud, pero el caso es que con la gente finalmente hay química o no la hay.
Atracción.- Esto se refiere a los posibles contactos entre sexos opuestos, dado que la mujer en México representa cerca del 50% de la fuerza laboral. Suena otra vez antropológico, pero para un hombre, una mujer atractiva e interesante facilita el proceso de interacción. A este nivel no está incluido romance ni nada más; simplemente que la atracción genera un deseo por no complicar más las cosas para que se realicen de manera sencilla y amable.
Empatía.- Relacionado con la simpatía, la empatía es un nivel más sutil de relación, donde una parte se pone en los zapatos de la otra y siente por lo que está pasando. Esta habilidad es determinante en cualquier negociación, donde está demostrado que cuando se busca el objetivo de que los dos ganen, las posibilidades de un cierre cordial se incrementan notoriamente.
Interés.- El interés tiene pies, dicen. Y cuando el interés es mucho, los otros aspectos antes mencionados se subordinan a esta variable producto de una sociedad material. Un alcohólico adinerado es divertido, un alcohólico fregado es un borracho; un extraño hombre adinerado es extravagante, uno pobre es un loco; y así sucesivamente. En esta sociedad pesa mucho el dinero.
Pero aún en estos casos se ven situaciones donde profesionistas acaban diciendo "a mí no me compran con dinero, no comparto sus valores, que se vayan al diablo".
Gabriel Zaid describía en una ocasión que el precio que paga un empleado es el de la obediencia, pero también se dan casos, sobretodo cuando ya hay una madurez y estabilidad en el profesionista, donde se acogen al dicho de que el dinero no lo es todo.
Si el trabajo representa entre un 50% y 70% de la vida que permanecemos despiertos, trabajar con gente con la que se tiene, en un grado o en otro, compatibilidad, simpatía, atracción, empatía e interés, es un privilegio.
Si se está en un ambiente donde no hay nada o muy poco de lo anterior, ¿qué estás haciendo ahí?
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Gente con gente
