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¿Cuándo se tiene un producto commodity? Cuando al consumidor le es indiferente la marca del producto.
Esto sucede cuando el producto de la empresa X, ofrece el mismo valor global que el producto de la empresa Z, y el mismo valor del producto de la empresa W, etc.
Es importante aclarar que hablamos de "valor global", puesto que el valor percibido de un producto está influenciado por muchos factores.
Sin embargo, a la hora de hablar de productos commodity es necesario entender la relación existente entre el ciclo de vida de un producto y los atributos que éste ofrece.
Ciclo de Vida y los Atributos del Producto
Cuando un producto (o servicio) inicia su ciclo de vida, el consumidor no logra "entender" todas las características que tiene el producto. Percibimos una sola característica, un solo componente individual.
Por ejemplo, cuando iniciaron los teléfonos celulares, sólo juzgábamos la capacidad de hacer y recibir llamadas. Ésta era la única medición de servicio que teníamos sobre los teléfonos celulares.
Conforme transcurre más tiempo, el consumidor va "entendiendo" poco a poco todos los atributos que ofrece el producto. Conforme "entendemos" estos atributos, los incluimos en nuestro esquema de medición para juzgar si el producto es "bueno o malo".
Continuando con el ejemplo de los celulares, la capacidad de hacer / recibir llamadas es algo que, desde hace tiempo, asumimos por default. Ya no nos emociona esta funcionalidad. El siguiente paso fue buscar que el teléfono tuviera mayor cobertura, claridad en la recepción de la señal y que el tamaño y apariencia del teléfono proporcionen placer estético.
Actualmente, como el grado de evolución de la industria de teléfonos celulares es muy alto, incorporamos mayores criterios en nuestra medición para comprar (o seguir utilizando) un teléfono celular.
Ahora asumimos por default que podemos comunicarnos, que el teléfono es pequeño y que la cobertura no representará ningún problema. Nuestros nuevos criterios de medición son saber si tiene acceso a internet, y si lo puedo utilizar como pager.
Este ejemplo de cómo evoluciona la forma en la que el consumidor cambia la manera en la que juzga los atributos de un producto o un servicio, debe servir para que evaluemos objetivamente en nuestra empresa en qué situación se encuentran nuestros productos... y los de la competencia.
Recalco que la evaluación debe ser objetiva, porque es la única forma en la que podremos ver "cegueras" respecto a situaciones que deberían llama nuestra atención y hoy día están descuidadas.
Otra herramienta eficaz, es evaluar los atributos de nuestro producto versus Las 6 etapas necesarias para tener ventas recurrentes y clientes satisfechos.
Entre más avanzadas son las funcionalidades del producto, mayor será la expectativa que nuestros clientes tendrán respecto a las etapas más básicas (solidez de procesos, excelente atención al cliente); es decir, asumirán por default que tenemos una excelente atención al cliente y procesos robustos para que el producto no tenga defectos (o el servicio sea de clase mundial).
La empresa que tiene un producto commodity, está envuelta en un reto enorme, donde la urgencia por diferenciar el producto, debe ser equivalente a la inteligencia para analizar qué elementos del producto fortalecer o desarrollar.
Entre mejor sea el análisis y el tiempo invertido en juzgar a la industria, sus actores y la etapa de desarrollo en la que se encuentra, mayor probabilidad existirá para "sacar adelante le negocio".
Si usted tiene productos commodity, recuerde que hay 2 opciones... y sólo una puede ayudarnos a salir adelante.
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Agregando valor a productos commodity
