Las necesidades, ¿nacen o se hacen?
Por: Marcela de la Maza
Enero 23, 2002

Como todos los que estudiamos mercadotecnia recitamos varias veces: la mercadotecnia se encarga de entender las necesidades del consumidor y abastecerlo de los productos adecuados para lograr su satisfacción.

P ero, ¿seguirá siendo hoy en día eso una realidad? ¿o simplemente un concepto original antes de la metamorfosis de la modernidad?

Si bien es cierto que los principios fundamentales serán siempre la piedra base sobre la que se edifica una ciencia, también lo es, el hecho de que el ritmo cambiante de la vida cuyo motor insaciable (modernidad) en ocasiones provoca una evolución tal, que pareciera increíble reconocer dichos principios que son (¿fueron?) los cimientos.

Primero que nada me parece justo aclarar lo que es una necesidad, pues quizá esa sea la clave en esta metamorfosis y no simplemente la modernidad. Por necesidad entendemos aquello que no solamente deseamos, sino que consideramos indispensable para nosotros, dependiendo del grado, claro está, desde las primarias (alimento, vestido) hasta las no tan básicas.

Pero cuando se trata de entender las necesidades del consumidor ¡cada cabeza es un mundo! y enfrentamos una complicación inevitable. Si el consumidor es finalmente un ser humano libre, con ideales únicos e impregnado de individualidad… ¿Cómo podemos entender la jerarquía de sus propias necesidades y cómo podemos evaluar la fuerza con la que desea satisfacerlas?

Agrupación es la respuesta más cuerda ante este cuestionamiento. Establecer patrones estadísticos basados en la investigación que nos permitan tener una idea de la forma en la que los individuos jerarquizan sus necesidades. Pero existe un margen de incertidumbre que irrita al mercadotenista moderno casi igual que el molesto bzz bzz de las abejas en un día de campo… cuando todo parece perfecto.

Esa continua búsqueda de acercamiento, de entendimiento uno a uno con el consumidor, ha retado a los creativos a desarrollar formas de estar en contacto si es posible directo con cada uno de sus consumidores.

Sin embargo esto naturalmente ha desatado una serie de consecuencias (positivas) para el consumidor moderno; pero negativas para aquellos conservadores que cuestionan la ética de los mercadotecnistas, catalogándolos como los culpables del consumismo moderno.

El punto de partida debe ser el "valor," lo que el consumidor está dispuesto a hacer para satisfacer cierta necesidad. Es ese el factor que genera la disputa que nace de los aparentes "excesos" de los que hablan los conservadores. Pero hay que detenernos y pensar que es precisamente del contacto directo con el consumidor, de donde nace el entendimiento más específico de sus necesidades reales (ojo, no tienen que ser básicas para llamarse necesidades).

Yo creo que el mundo moderno tiene mucho que ofrecernos. Depende de nosotros aprovechar esa oleada de cambios. Un consumidor positivo o abierto a la modernidad recibe los cambios como oportunidades, entendiendo que pese al continuo bombardeo de publicidad por parte de los medios (por ejemplo) él tendrá la oportunidad de estar más informado para poder elegir el producto o servicio casi "perfecto" para satisfacer cierta necesidad.

Sin embargo siempre habrá alguien a quien le resulte excesivo el hecho de que se promocionen productos totalmente fuera de su escala de necesidad y vivirá continuamente bajo la amenaza de contagiarse de consumismo. Yo por lo pronto he decidido aprovechar la evolución creativa… quizá esté contagiada, pero ¡me siento bien!