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Imagínese a un especialista en IT que está haciendo una presentación a un grupo de clientes potenciales, todos ellos integrantes del área administrativa de una empresa. Pensemos que se trata de una empresa pequeña a mediana, con altos estándares de calidad logrados con disciplina, procesos de producción controlados y una buena administración de los recursos. Pero esta empresa no está muy familiarizada con los avances tecnológicos en materia de manejo de información.
Ahora bien, la siguiente escena: el especialista en IT presenta a estos clientes las funcionalidades de una solución integral para su compañía. Habla de velocidad en el flujo de la información, de consolidación de datos y del tipo de análisis que se puede realizar con cierta aplicación. Los clientes escuchan atentos pero no se atreven a decir ni pío; obviamente por que no les quedó claro el beneficio de usar esta 'maravilla' en su organización.
La mejor arma que el especialista en IT podría usar en esta situación es 'maravillar' al cliente enfocándose a los resultados que el uso de dicha tecnología podría acarrear a su negocio. En otras palabras, traducir las cualidades de la solución a términos que sean familiares para el cliente, dependiendo del giro de su negocio. Un beneficio podría ser ejemplificado aplicándolo a la forma en que el cliente llevaría a cabo su toma de decisiones de negocio contando con cierta información actualizada y la rapidez con que podría tomar esas decisiones atinadamente.
Ese es sólo un caso dibujado en cierta situación. Al vendedor le faltó ponerse en los zapatos del cliente para acabar de convencerlo. Pudo además haber proyectado esa visualización mediante algún apoyo gráfico que ayudara a cliente a comprender mejor los abstractos conceptos de la tecnología de información y sus beneficios en la empresa. En resumen, las siguientes son algunas de las cosas que pudo haber hecho para ganar más terreno en el proceso de decisión del cliente:
1. Planear más acertadamente la presentación, enfocando su mensaje en los beneficios reales que su solución otorgaría al cliente, en lugar de centrarla exclusivamente en las cualidades del producto.
2. De ser posible, presentar dichos beneficios con ejemplos aplicados al negocio del cliente.
3. Crear un punto de referencia común entre él y su cliente mediante apoyos visuales que ayudaran a comprender mejor estos conceptos.
4. Organizar los apoyos visuales y algunos textos clave del mensaje en una presentación impresa o proyectada en computadora.
5. Otorgar al cliente literatura sobre la solución recomendada, ya sea general o bien, personalizada mediante herramientas de desktop publishing.
6. Enviar al cliente una carta personalizada de agradecimiento por el tiempo otorgado para la presentación, ya sea en la forma tradicional o a través de correo electrónico. El mensaje debería incluir una descripción de los siguientes pasos en el proceso de compra e implantación de la solución, para facilitar la decisión de compra del cliente.
En la mayoría de los casos un equipo de ventas es dirigido por un líder o gerente, o por el propio dueño del negocio. Es recomendable que sea la cabeza quien prepare con su equipo las primeras presentaciones bajo este esquema, permitiendo que ellos desarrollen poco a poco la habilidad y disciplina requeridas para hacerlas posteriormente.
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Armas para su equipo de ventas
