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Sin embargo, para complicar un poco la discusión, supongamos que la empresa tiene un sistema de distribución; es decir su producto pasa primero por una pequeña bodega en la planta, después por una de varias bodegas regionales y finalmente es entregado a las bodegas de las tiendas que hacen la venta al consumidor final (ver diagrama #1). Hago notar que las tiendas no son propiedad de la empresa que fabrica el producto o productos, mientras que las bodegas regionales sí son de su propiedad.
Diagrama #1
Este caso es similar al de muchas empresas que fabrican productos que van al consumidor final como: los productos para el aseo personal, los productos de uso casero, la ropa, muchos de los alimentos, etc.
Cuando detectamos que nuestra restricción ya no estaba en la planta y concluimos que estaría en el mercado, nos falta hacernos algunas otras preguntas como:
a) ¿Está la restricción en el mercado porque así lo quiere la empresa o por que tenemos fallas en nuestra cadena de suministro?
b) ¿Tenemos fallas en nuestro sistema de distribución? Es decir: no tenemos el producto que el consumidor final quiere en la tienda en el momento que lo quiere.
c) ¿Acaso tenemos la restricción en el mercado porque a menudo tenemos faltantes de materias primas para poder producir a tiempo?
d) ¿Estamos dejando que nuestros clientes finales se cambien de marca por las fallas anteriores?
Estas preguntas nos pueden llevar a concluir que nuestra siguiente restricción no es el mercado sino nuestro sistema de distribución o inclusive nuestra cadena suministro.
Otro dato importante es saber cuál es el tiempo de tolerancia de nuestro cliente final, ya que si éste es "cero" o muy cercano, significa que sí estamos dejando que cambie de marca, por ejemplo: si una persona va al mercado buscando un jabón marca "X" y no lo encuentra en el estante, lo más probable es que compre del que sí hay (marca "Y"), no creo que piense que volverá mañana para ver si ya lo tienen; este tipo de reacción es la que se llama tolerancia "cero" y automáticamente cambió de marca.
Hay un dicho que dice: "Si hacer un nuevo cliente cuesta $10 pesos, recuperar uno perdido cuesta $100 pesos". ¿Qué creen que pasó con la persona que compró el jabón "Y" y lo usó durante una semana? Pues es probable que la siguiente vez que vaya a comprar jabón, instintivamente tome la marca "Y" que es la más reciente en su mente.
No sólo perdimos una venta y le regalamos a nuestro competidor los $10 pesos para hacer un nuevo cliente, también nos estamos arriesgando a que nos cueste otros $100 pesos recuperar a este cliente. Claro que existe la posibilidad de que el cliente que compró el jabón marca "Y" no le haya gustado y regrese, pero creemos que en esta época de alta competitividad no hay productos muy superiores a los de nuestro competidor más cercano.
Una vez establecido el tamaño y las implicaciones del problema, podemos concluir que la distribución o la cadena de suministro es un tema que vale la pena analizar con más profundidad.
Continuará…
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La cadena de suministro (Parte I)
