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PORQUE:… (Paradigma)
b) El pronóstico no nos dice que va a querer el cliente final, en que tienda y en que fecha.
Este paradigma puede implicar que estamos basando nuestras decisiones de distribución en pronósticos de mercado (muchas empresas todavía lo hacen) y que este pronóstico no es suficientemente bueno para dar el nivel de detalle que quisieran tener para mejorar sus decisiones.
En realidad todos sabemos que la mayoría de los pronósticos se comportan de acuerdo a la siguiente curva:
En el eje vertical tenemos el % de Certeza del pronóstico y en el eje horizontal tenemos el tiempo que cubre el pronóstico. El tiempo que cubre el pronóstico lo dividimos en 3 partes iguales (nótese que no estoy poniendo escala de tiempo, por que cada tipo de empresa utiliza un horizonte diferente de pronóstico, dependiendo de su mercado particular).
En la gráfica podemos observar que la aproximación indica que después del primer tercio del tiempo del horizonte, la certeza ya está por debajo del 50%. Esto equivale casi a lanzar una moneda al aire para saber si el pronostico se va a cumplir o no. Adicionalmente no creo que casi ningún pronostico nos pueda decir: que color/tipo/talla de prenda se va a vender en que tienda y qué día.
Los dos factores mencionados en el párrafo anterior nos llevan a concluir que el pronostico no nos sirve para administrar bien el inventario en el sistema de distribución y por lo tanto debemos desecharlo como un paradigma equivocado para este tipo de decisiones.
Ahora bien, desechar el pronóstico se dice muy fácil; pero, ¿con qué lo vamos a sustituir?
¿Qué datos tenemos que son seguros?: Tenemos los consumos históricos y tenemos los consumos diarios. Este último aparentemente es complicado de obtener y/o de mantener actualizado en el sistema de información; pero ¿nos interesa este nivel de detalle o sólo nos estamos ahogando en un océano de datos?
Siempre ha existido el dilema de: Sistema PUSH o Sistema PULL. TOC rompe este conflicto definiendo todos los sistemas como PUSH y PULL al mismo tiempo, pero en lugares y formas diferentes. Para este caso, sería conveniente dejar que el cliente final haga PULL del inventario de la tienda y la tienda haga PULL del inventario de las bodegas locales y las bodegas locales hagan PULL de las bodegas regionales y así sucesivamente hasta los proveedores de las plantas y quizá los proveedores de los proveedores.
En este caso el PUSH se hará directamente en el mercado, pero no empujando producto, sino haciendo que el mercado quiera más de nuestro producto; esto último se logra con una estrategia comercial diferencaidora (nueva ventaja competitiva) y/o con un a buena segmentación de mercado, una que no lastime las ventas de nuestro mercado primario (ver artículo "Cómo Segmentar el Mercado").
Adicionalmente la mercadotecnia publicitaria es una forma de PUSH que se utiliza en estos casos.
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La cadena de suministro (Parte V)
