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Aunque desde mi punto de vista ambos aspectos son totalmente distintos. La publicidad va dirigida al consumidor final y beneficia al canal por su frecuencia en la venta. Y la promoción va dirigida, en recursos, al canal, para que el consumidor final llegue a los negocios como moscas sobre la miel.
Las otras "P"s son producto, precio, plaza. Este éxito de las cinco Ps como herramienta de mercadólogos de todo el mundo está enfocado a productos de consumo, pero los artículos de servicio requieren desde mi punto de vista un par de P's más que no consideró Kotler.
Si nosotros, por ejemplo, vendemos automóviles en una prestigiosa agencia, junto con el auto, vendemos un servicio posterior, que no necesariamente es el producto tangible (el auto), sino más bien se trata de la post venta, que también comienza con la letra P.
Vender autos no es como vender cigarrillos, porque con la venta de estos existe una especie de matrimonio con el usuario, atado a un periodo determinado de tiempo.
Al vender unas llantas, un acumulador, refrigeradores, y aparatos que otorgan una póliza, el que lo vende, adquiere un compromiso escrito, por el numero de meses que extiende la garantía del producto, más el compromiso moral que representa el haber vendido determinado producto o determinada marca.
La post-venta no existe en los cigarrillos, ni en las cervezas. Existen casos de reclamaciones y devoluciones, pero como situaciones aisladas, no como un concepto de servicio de post venta, como lo pueden tener este tipo de productos. Otra de las 7 P de la mercadotecnia que creo que faltan, es, sin lugar a dudas el entrenamiento que la red comercial debe recibir para la correcta distribución y venta de los productos.
Habrá quienes digan que eso corresponde a recursos humanos o el área de capacitación de las empresas, pero, ¿conocen ellos, los cuatro pasos de la venta?, ¿La venta persuasiva?, ¿Cómo cerrar una venta?, ¿Cómo rebatir objeciones? ¿Cómo comercializar exitosamente un producto en anaquel? Creo que no, y es función más bien de mercadotecnia, por lo que la siguiente P es Preparación.
Un vendedor de un producto técnico, como un lubricante, debe necesitar una preparación técnica y entender el producto, ya que los que lo comercializan en los negocios, lo entienden perfectamente, y si el vendedor no los conoce, tendrá una lastimosa desventaja para una venta exitosa.
Herramientas de entrenamiento técnico y de comercialización son necesarias en el marketing de canal, que hace que un póster, un colgante, un "Banner", un exhibidor de producto hagan que estos elementos realmente vendan y apoyen a la mercadotecnia actual.
Si Usted sabe de la existencia de un área de Mercadotecnia, o al menos en área comercial sin un responsable para la Preparación y entrenamiento del personal comercial, y otra área de atención a la postventa, pudiera decirle que a Kotler se le pasaron otras dos P, que también funcionan.
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Las 7"P"s de la mercadotecnia de productos de servicio
