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H ace unos días me llamó la atención la frase de la sección “Letras Brillantes” que aparece aquí en Hipermarketing que decía: “El éxito no es resultado del deseo, sino el producto de arduo trabajo." En verdad que este mensaje por más trillado, común y poco revelador que parezca, sigue siendo el secreto para trascender.
Conseguir las cosas cuesta mucho trabajo y hacerlas bien mucho más. Las empresas mexicanas no tienen vetado el éxito fuera de sus fronteras, serán capaces de alcanzar la calidad suficiente para competir en el exterior, siempre y cuando, los empresarios mexicanos se interesen realmente por empujar a su sector, se mantengan informados, trabajen juntos, hagan las cosas bien hechas y apliquen sus conocimientos para crear productos novedosos. De entrada hay que hacer la tarea pero sobretodo con mucha creatividad mexicana que sea capaz de despertar el interés del enorme y pudiente mercado externo.
Apostar por un zapato prácticamente copiado de los modelos europeos, con los mismos materiales de siempre, a veces incómodo y a un precio atractivo solamente dentro de nuestras fronteras, puede ser buen negocio aquí en México pero no por mucho tiempo.
Enfocarse a exportar zapato de baja calidad en grandes volúmenes, sin resaltar otro factor que no sea el precio (sujeto a los vaivenes del tipo de cambio, a veces arriba y otras abajo), también puede ser negocio pero sólo por un rato y mientras el tipo de cambio así lo quiera. Esos dos caminos, con lo competido que está el mercado hoy en día, equivalen a tirarle a la mediocridad y eventualmente al fracaso.
Los empresarios mexicanos deberían apostar por metas más ambiciosas, por distinguir a sus marcas por hacer un calzado que dé gusto vestir aquí en México y fuera del país. Apuesten por el desarrollo de ideas: locas, extravagantes, elegantes, conservadoras, auténticas; ideas al fin y al cabo. En cualquier mercado del mundo hay gustos para todo excepto para lo mal hecho.
Ya es hora de que se empiecen a escuchar marcas mexicanas afuera y se distingan por su particular estilo y buena calidad de sus productos (no tanto por el precio); hoy en día nadie conoce en Europa marcas de calzado mexicano que sean prestigiadas, esa es la verdad. Incluso en el mercado interno, a cualquier consumidor le costaría mucho trabajo nombrar 10 marcas de calzado mexicano sean relevantes o no.
Los zapateros mexicanos se han acostumbrado a vivir en su atraso, en la ausencia de marcas nacionales prestigiadas a nivel interno y externo, en la falta de un mercado exportador consistente basado en su propio valor agregado y no dependiente del tipo de cambio. Tal parece que no existe en el sector un verdadero interés por progresar y prefieren seguir dedicándose a vender un zapato modesto de poco valor agregado que funciona bien dentro del país, pero que carece de competitividad más allá de nuestras fronteras.
El limitado poder adquisitivo del mercado nacional provoca que la gente haga sus decisiones de compra basadas en el precio, dejando en segundo plano factores como la calidad del calzado, su diseño y su comodidad; de esta manera los zapateros mexicanos son beneficiarios del bajo poder adquisitivo de los consumidores nacionales y además de la protección temporal que significan las distintas cuotas, aranceles y tarifas que mantiene el país.
No hay que quebrarse la cabeza buscando el hilo negro del atraso del calzado mexicano. Sin duda que el entorno en el que se mueven los empresarios mexicanos no es el óptimo: tienen que remar contra la burocracia del gobierno, la falta de apoyo al sector, la corrupción, el contrabando, el tipo de cambio, las crisis económicas, la ausencia de crédito, un deplorable estado de derecho, etc. Sin embargo, echarle la culpa al entorno solamente puede ser explicable en el corto plazo.
La realidad es que en México hacen falta empresarios con mayor visión dentro y fuera del sector al que pertenecen. Empresarios más vivos, interesados realmente en su sector y en seguir aprendiendo de él y no solamente en vender muchos pares; empresarios que vivan informados de lo que pasa en su medio de trabajo, que tengan creatividad para proponer nuevas soluciones y que sean más observadores, que viajen y conozcan otros mercados para aprender nuevos conceptos y aplicarlos en sus empresas; empresarios más emprendedores que hagan la tarea.
Hoy en día hay mucha información afuera y está al alcance de todos, quienes están atentos, trabajan por identificar la información valiosa y le dan un uso inteligente, son quienes marcan la diferencia. Hoy el mercado líder en cuanto a tendencias del sector es el europeo, los empresarios no pueden darse el lujo de ignorar lo que ahí pasa. Es fundamental que conozcan cómo opera, quiénes marcan el camino, qué prácticas podrían tomarse y adaptarlas en nuestro país, etc. Desconocer el mercado europeo, sus instituciones, sus empresas líderes, sus tendencias, sus oportunidades, sus amenazas, entre otras cosas, es un rotundo error.
No queda otra sopa que prepararse para elaborar artículos de valor diferenciados; no tiene sentido venderle a Europa lo mismo que ya hace, ni algo por debajo de eso, los van a rechazar. Hay que proponer nuevas ideas siguiendo la tendencia general que marca el mercado a nivel mundial. La labor que tiene pendiente el sector consiste en trabajar por poner de moda a México y al zapato mexicano. Parece que será imposible posicionar marcas mexicanas fuera del país, si la industria no es capaz de posicionarlas primero en el mercado doméstico. Solamente así Europa los va a voltear a ver.
Hay que trabajar en ideas y esquemas novedosos también en cuestión de negocios y cooperación empresarial; trabajar por un acuerdo de maquila con Europa que está tan cerca de países africanos y asiáticos con mano de obra barata, resulta sumamente complicado de concretar y más aún cuando los europeos desconocen por completo la industria mexicana del calzado.
Con China y los demás asiáticos el negocio de la maquila es seguro; con México los europeos lo desconocen y prefieren no intentarlo. Para qué meterse en problemas y complicaciones cuando China cumple tan bien en calidad y tiempos de entrega. México debe buscar acuerdos más interesantes que beneficien a su industria y que vayan más allá de los planes tradicionales de maquila. Estos proyectos sólo podrán alcanzarse mediante el acercamiento continuo, no intermitente, de la industria mexicana con Europa mediante propuestas concretas, inteligentes y efectivas de negocio.
Ante el atraso que tiene la industria mexicana del calzado frente a la europea, a México no le queda otra más que buscar acuerdos para aprender y fortalecer el sector (diseño, proveeduría, tecnología, know how, información, etc.). Estos acuerdos no se lograrán de un día para otro, se necesitan mantener vivos los contactos que se generan en Europa, sólo así tomarán en serio las propuestas de la industria. Habrá que trabajar conjuntamente a través de todas las instituciones involucradas con el sector en México y en el extranjero (cámaras estatales, Bancomext, consejerías comerciales en Europa, etc.) ya que a veces parece que cada quien quiere jalar por su lado.
Hay que dejar claro que los europeos están muy ocupados compitiendo por hacerse de un lugar en su mercado comunitario y de momento no están interesados en buscar acuerdos con un país tan lejano como México. Además les parece sumamente complicado, costoso, tardado y riesgoso el intentar proyectos como alianzas, joint ventures o transferencias de tecnología. Por esta situación, a la industria mexicana (que es la interesada) le toca primeramente entender sus propias propuestas, conocerlas perfectamente para después ir a presentarlas a la industria europea de forma clara.
Deben plantear las propuestas de una manera diferente, práctica, sencilla, atractiva, dejando claramente ver los beneficios para las partes y planteando objetivos alcanzables. De esta manera México se presentará con un proyecto bien concreto, dominado por completo por los empresarios que lo plantean y las instituciones auxiliares que lo apoyan, para someterlo a estudio de la parte europea.
Podríamos decir que los europeos no necesitan recurrir a estos acuerdos o bien ahora no les interesan, por lo que México tendrá que ofrecer algo muy interesante y bien planeado que llame la atención de los europeos. A los europeos les brillan los ojos cuando se trata de vender, así que la puerta de entrada para concretar un acuerdo podría ir en ese sentido. Acuerdos de proveeduría parecen la opción más factible en el corto plazo para fortalecer a la industria.
Debe México preocuparse por posicionar sus marcas de calzado en su mercado local antes de que en unos años Europa entre a arrebatarle el mercado si las cosas siguen igual. La exportación de calzado mexicano de valor agregado a Europa no se dará mientras en el interior del país las cosas se sigan haciendo igual.
Los consumidores mexicanos son exigentes y posiblemente por eso muy pocas marcas son conocidas en el país, las demás no dan el ancho y siguen ahí sin pena ni gloria; lo grave de esto es que en Europa los consumidores son aún más exigentes que en México porque viven acostumbrados a una oferta impresionante de marcas conocidas alrededor del mundo, por lo que ofrecerles zapatos mexicanos marca "patito" no será un negocio muy prometedor. Esa definitivamente no es la tirada. No queda de otra más que ponernos a hacer la tarea.
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¿Cuál es la tirada, señores zapateros? (El proyecto PROMUEVE, parte IV)
