Cómo formar un equipo de vendedores ganadores

Manuel Lapuente. Tony LaSorda. Vince Lombardi. Al igual que hacen los grandes entrenadores en diversos deportes de equipo, los Directores de Ventas y/o Mercadotecnia es conveniente que se involucren en la formación de nuevos talentos y a la vez que saquen el mayor desempeño de sus jugadores (vendedores) actuales.

Cada persona es un mundo, pero dentro de su propio contexto, debemos de persuadirles a cambiar, a actualizarse, a estar preparados para enfrentar las cada vez mayores exigencias del mercado y de la profesión y a actuar con humildad.

Recientemente tuve la oportunidad de verme involucrado con un interesante equipo de vendedores en donde surgió el comentario de una persona que aseguraba que por quince años su estilo personal ha funcionado y por lo tanto no tenía porqué cambiar su actitud hacia los clientes.

La realidad es que se discutía algo tan sencillo como la manera de presentarse y de dar la bienvenida a los prospectos al establecimiento. Después de analizar el proceso de la persona, nos dimos cuenta que dicho vendedor hacía, en general, un buen trabajo en su presentación de ventas pero a la vez era muy rutinario y poco imaginativo.

No conservaba ningún récord para dar seguimiento a sus prospectos y se atenía al hecho de que haciendo una buena presentación el candidato iba a volver. Al hacer un análisis o coucheo de los diferentes vendedores pudimos hacer ajustes en sus deficiencias y así mejorar la efectividad del grupo. Lo que se recomienda para formar dicho equipo y eficientar sus actividades rutinarias existen cuatro puntos:

1. Involúcrese y haga un espacio para poder acompañar a sus vendedores.
Para evitar malos entendidos y que se ponga nervioso el vendedor, explícale los beneficios que se desprenderán como resultado del coucheo en el campo. Es recomendable analizar desde su manera de vestir y saludar hasta la forma en la que planificarán su día y/o semana.

Recordemos que la calidad en la prospectación es mucho más valiosa que la cantidad de visitas o llamadas que se harán en un día en particular. Dicha calidad está sustentada en el potencial real que tiene el prospecto de llegar a transformarse en un cliente que compre y pague de acuerdo a las expectativas de nuestra organización.

De ahí, se recomienda evaluar dicha calidad estableciendo un filtro sustentado en el tipo de empresa que visitará, el perfil ideal del contacto que hará ahí (quien pueda y quiera tomar decisiones), la manera en la que anticipadamente identificó sus posibles necesidades y el cómo las atenderá vía beneficios concretos, el tiempo que le destinara a la planificación de su cita y su respectiva presentación así como los datos y materiales de soporte que utilizará. Si el prospecto por alguna razón no califica, todo lo demás será un desperdicio de tiempo y dinero.

2. Analiza el cómo realiza sus presentaciones.
Hay que partir desde el tipo de profesionalismo que se requiere proyectar, dependiendo de cada industria, y el grado de individualidad en el caso de los prospectos que requiera la presentación. Los vendedores deben de estar capacitados para hablar en público con destreza, enfrentando con tacto audiencias hostiles o que denoten indiferencia.

Si el vendedor que se está capacitando no está bien preparado, hay que soltarlo poco a poco en situaciones o proyectos no muy relevantes, para evitar ganar una experiencia pero perder una buena venta. Nunca corrijas o contradigas en público al vendedor que estés supervisando. Hazlo sólo cuando de plano esté diciendo alguna barrabasada o cuando sus puntos estén dramáticamente equivocados.

3. Aporta tu retroalimentación en privado y enfatizando aspectos relevantes.
Si a un vendedor en entrenamiento le sacamos un breve listado de 25 puntos a mejorar, lo vamos a hacer sentir mal. La recomendación es concentrarse en los puntos más relevantes en los que se requiere mejora, dos o tres y aclarar que hay otras cosas por hacer que más adelante se discutirán. Siempre hay que recordarle a quien entrenamos que en esta profesión aprendemos a diario, aún los que tienen más kilometraje.

4. Predica con el ejemplo.
Es muy fácil marcar los errores de los demás y pasar por alto los propios. El Directivo debe de hacerle ver al vendedor novato la estrategia que seguirá en una presentación en especial y explicar el porqué hará (e hizo) esto y aquello.

5. Procura estar presente al menos una vez al mes.
Continuando con la idea de predicar con el ejemplo, hay que procurar hacer este tipo de sesiones con cierta frecuencia. Si la fuerza de ventas que manejas es muy grande, procura hacer visitas sorpresa o discretas a ciertos clientes y ofrece tu retroalimentación públicamente con los resultados positivos encontrados. Los aspectos mejorables se recomienda tratarlos en privado.

Moraleja: Todos los días se aprende algo nuevo. Nuestro personal recién ingresado o en su fase de entrenamiento tiene que saber aplicar más que la regla de oro (trata a los demás como te gustaría que te traten) con la regla de platino: Trata a los demás como ellos desean ser tratados.