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El hecho es que cuando vamos en búsqueda de nuevos negocios, proyectos o bien el tener atenciones con quienes son clientes actuales, es muy común que los deportes nos ayuden a lograr estas metas.
Al igual que nos aconsejaba la abuela, la prudencia es una virtud que debemos de cultivar diariamente. Entrar en el terreno de la intimidad o convivencia fuera de horas de trabajo es una actividad que requiere mucho más que saber contar buenos chistes o llevar al cliente a tomar un buen trago aquí o... allá. Muchos de los vendedores de la vieja escuela eran expertos en atender a sus clientes justamente con tragos y regalitos.
Los tiempos han cambiado y la etiqueta que a continuación recomendamos, es una recopilación de una serie de fuentes recientes. Las mismas empresas actúan ahora con más cautela para que sus ejecutivos no sean presas, consciente o inconscientemente de vendedores de cualquier nivel, con quienes intercambien compras por favores especiales.
Conozco una serie de casos muy interesantes de políticas o estrategias de ventas donde algunas empresas inclusive asignan cuotas mensuales de comidas, entretenimiento e inclusive convivencia con clientes y prospectos. Parte de las actividades de supervisión de los directores de venta es en el orden de ver si efectivamente se cumplió la cuota de atenciones; con quién... y qué posibilidades de negocios se presentaron.
Esto puede ser parecido a lo que sucede con las chicas fáciles. No es lo mismo hacer algo prohibido (que comúnmente puede ser sinónimo de divertido) por gusto que por necesidad u obligación. En México existen costumbres, principalmente en las grandes empresas de entretener a los ejecutivos de alto nivel a través de un deporte muy especial: el golf. Es impresionante ver el crecimiento que esta actividad ha tenido y por ello te deseo compartir algunas ideas, de acuerdo con Bill Sorer, presidente y dueño de "Business Golf Strategies", quien ofrece los siguientes tips para practicar cuando vamos a jugar con clientes.
Lo que sí se puede hacer
Halague y aliente a sus clientes (sin ser obvio, empalagoso e hipócrita).
Pague los gastos del juego (de preferencia por anticipado). Desde el green fee hasta la típica visita al hoyo 19.
Maneje el carrito de golf (no lo haga como un cafre del periférico).
Ofrézcase para llevar el score (anote bien, no lo haga anotando ni de más para perder, como sucede en el golf o de menos para ganar). ¡Que pena si nos contamos de menos y el cliente nos corrige!
Observe los golpes de su cliente, halague los buenos.
Vista apropiadamente. Esto no quiere decir superelegantemente. Cada club puede tener su cierto aire y usted deberá de acomodarse al mismo. Existen lugares donde los jugadores se visten más elegantes que los mismos profesionales o que proyectan un handicap de 0, cuando es mayor de treinta. Nunca se vaya vestido subestimando el club donde jugará o con un atavío muy flashy, que avergüence a sus compañeros y hasta a su caddy.
Conozca las reglas y la etiqueta del juego. No se apasione de más si su cliente es novato.
Lo que no se debe de hacer
Usar un beeper o un celular durante el juego, que interrumpa el ritmo o que haga mucho escándalo.
Perder su temperamento, echando madres y centellas o tirando los bastones como niño chiquito o pateando el campo (me ha tocado ver muchas de estas escenas).
Discutir un negocio antes del 5¼ hoyo o después del 15¼ (casi al terminar)
Hacer un juego obvio para que gane el cliente. Utiliza el sistema handicap para igualar el juego.
No trates de enseñar o dar consejos en exceso durante el juego de tu cliente, sobretodo si no te los piden o si no existe la suficiente confianza. Si juega muy mal, cuida tu lenguaje no verbal no mostrando hastío.
No hagas alardes ni te quejes.
No tomes alcohol en exceso durante el juego o de plano nada si tu cliente así lo hace.
En la actualidad el Golf vende más que otros deportes. Hace 7 u 8 años atrás cuando querías vender algo patrocinabas el tenis, ahora es golf. El crecimiento corporativo refleja un interés arrollador en el deporte. Tiger Woods ha atraído a tantos jugadores jóvenes a jugar golf que los conocedores lo han catalogado como el "Tiger Fenómeno".
Aunque el deporte se ha vuelto más popular no se le ha borrado su imagen de elitista. Cuando la revista Golf Digest publicó una lista de los 110 CEO's golfistas, no fue sorpresa que viéramos muchos líderes como los de General Electric, Sun Microsystems, IBA y TransAmerica enlistados. La implicación es: "para alcanzar a los que toman las decisiones y cerrar los tratos, tienes que saber jugar". Cierto. Aquí, en USA... y en China.
¡Foooore!
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Juegos de poder
