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Cuando se te ofrezca... Recuérdame
Divina virtud es la prudencia. Estimar cuántas veces, en qué cantidades, el tono y la forma para estar ahí, dentro de la caja negra de nuestros clientes.
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En nuestro medio de ventas y mercadotecnia existen varias maneras para hacernos presentes en el momento de la verdad o al menos ser considerados dentro de las opciones.
Usando la cachucha de publicista, cuando nuestra frecuencia y alcance son excesivos ya sea para contrarrestar los efectos de los esfuerzos de los competidores o bien para ganar imagen o lanzar un nuevo producto o servicio qué importante es encontrar el balance adecuado para comunicar, persuadir y convencer sin llegar al hastío, a esos excesos en donde hacemos cortes cada diez minutos en el patrocinio exclusivo de una película en televisión, con anuncios por todos lados de una ciudad o bien patrocinando eventos donde no viene al caso nuestra presencia.
Bien por los que logran el talento de persuadir y convencer sin hartar u hostigar a sus prospectos, optimizando a la vez sus recursos de comunicación integral.
Usando la cachucha de vendedor pienso que en muchos casos pensamos que hacemos mejor nuestro trabajo vía la insistencia en las llamadas o número de visitas. Lo relevante en ventas es el entender qué posibilidades tenemos, más allá del teléfono y la visita en persona o virtual (e-mails) para lograr que nuestros prospectos y ex-clientes nos tengan dentro de su marco de posibilidades. Si son pocos los jugadores, que nos tengan como una de sus mejores posibilidades.
Me llama mucho la atención cómo algunas personas toman el camino equivocado en el número de llamadas o grado de insistencia para hablar con sus clientes, ya sea en espera de una presentación o en la respuesta de la misma al grado que lo único que logran es transmitir desconfianza y poca imaginación y, haciendo que sus clientes aún y cuando puedan tener una buena impresión o en el mediano plazo puedan requerir de los productos o servicios optan por evadirles debido a las consecuencias de su insistencia extrema o sentido de la prudencia. Vamos a pensar y a proponer en positivo. Vamos a ver los caminos que tienen nuestros vendedores para lograr estar en la mente de sus prospectos.
Inicialmente debemos de evitar lo ordinario: Todo mundo tiene tarjetas de presentación y regala artículos promocionales. Quien los use deberá de entender que éstos deberán de tener un verdadero valor para el prospecto, ya sea para entretenerle o para facilitarle su trabajo .
No podemos esperar que un prospecto nos dé su negocio porque le dimos un juego de pluma y encendedor Bic. Otro aspecto importante es el cómo administraremos la distribución de dichos artículos. Ya que hemos logrado una relación con un cliente o que hemos hecho lo mejor de nosotros mismos debemos de saber cómo hacernos presentes con un detalle en una fecha significativa o varias veces durante las semanas o pocos meses posteriores al contacto inicial o presentación. Esto funciona muy bien para dar seguimiento a prospectos convencionales o de eventos especiales, ferias y shows.
Lo mismo sucede con las fechas especiales, donde tenemos una excelente posibilidad para hacernos presentes aún y cuando tengamos poco presupuesto. Acá en el norte un grupo pequeño de estaciones de radio que aprovechan las fiestas Mexicanas relevantes y hacen regalos que les mantienen en nuestras mentes.
El Grupo Radio Monterrey tiene varios años regalando roscas de reyes, pequeños detalles el día de la amistad, las madres y padres, una botella de tequila el día de la independencia mexicana, pan de muertos y un clásico pavo navideño. ¿Quién no les va a tener presente? Simplemente lo mandan, son prudentes en su entrega, sin aspavientos o generación de incomodidades.
Los representantes de la revista Expansión también acostumbran hacerse presentes con libros especiales, discos o como lo hicieron recientemente con un extraordinario empaque para la edición de sus quince estrellas de la mercadotecnia que contenían quince cajitas de Kisses. ¿Quién va a ser mal visto con un detalle come ese? Boletos para un deporte o concierto. Donaciones pequeñas para organizaciones no lucrativas. Conferencias gratuitas para lograr beneficios mayores. Hay muchos caminos por recorrer.
Los vendedores en lo personal se pueden dar grandes habilidades a un bajo costo. Recuerdo al gran maestro de las ventas Don Eduardo Martínez Celis quien todos los lunes se hace presencia con sus principales clientes con pan de dulce, donas, taquitos mañaneros o chocolates. ¿Quién no lo va a reconocer y a apoyar? Esto lo hace con su debida prudencia y sin ser encimoso o empalagoso, lo cual le ha dado una posición de cariño y respeto ante sus clientes.
Otros optan por hacer las cosas más personalizadas o con una propuesta más racional, tales como mandando copias de artículos o revistas de interés a los clientes y prospectos, libros especializados o hasta estudios de mercados a los que pocos tienen acceso.
Qué razón tuvo el publicista Silvio García Pato al proponer a Bimbo-Marinela para su marca Gansito el simple slogan... Recuérdame. En ventas es cuestión de hacerlo con creatividad e imaginación, aún y cuando no tengamos un alto presupuesto, tomando como un requerimiento que esto sucederá después de una gran presentación y propuesta de negocios.
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