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Voy a utilizar algunos de sus puntos y a permitirme ofrecerte algunas otras ideas sobre los beneficios y riesgos ante una disminución en el personal. Primero veamos las posibles causas:
1. Los clientes están siendo sobre-abordados. Si el tamaño de un equipo de ventas fue mal estimado o si se han presentado casos donde ahora tenemos más tiempo para visitar a los clientes se puede presentar un fenómeno que aún y cuando sea bien intencionado pueda acarrear reacciones negativas y éste es el caso que se presenta cuando el cliente se siente muy presionado por visitas y llamadas muy frecuentes que para él (ella) significan pérdida de tiempo y productividad. Este síntoma llama a una posible reestructuración de clientes.
2. Los vendedores están gastando su tiempo y esfuerzo en actividades improductivas. Conozco el caso de una compañía que asigna una cuota semanal a sus vendedores en comidas, atenciones personales y con la familia del cliente que provoca que en un buen número de horas los vendedores estén en búsqueda de clientes que les acompañen a comer o cenar para alcanzar su cuota. Es irónico que en muchos casos se les acaba el listado de clientes a invitar y tienen que hacer un esfuerzo importante para convencer a sus invitados. Lo mismo puede suceder con actividades que no tienen una proporción directa con el bello sonido de la máquina registradora.
3. Las metas ventas son alcanzadas pero no las de las utilidades. Si los competidores están siendo más eficientes, haciendo más con menos, estamos en problemas. Al conocer cómo andamos en costos promedios por visita, sueldos, prestaciones, etc. podremos concluir sobre nuestra situación competitiva y con base a ello tomar medidas, desde renegociando comisiones, prestaciones y condiciones de trabajo hasta ajustando lo necesario. En muchos casos las condiciones competitivas de la industria cambian y no hay como ventilar éstos asuntos con el personal. En muchos casos nuestra gente preferirá quedarse con nosotros y aceptar nuevas condiciones, si lo planteamos de una buena manera.
4. La industria en la que estamos está en franco declive o bien han entrado muchos nuevos competidores. Como ejemplo hipotético, al aumentar el uso del correo electrónico alguien gana y otro la paga. Un cambio en los hábitos tan significativo, suena lógico que afecte a los vendedores de faxes o las compañías de paquetería liviana. Lo mismo puede suceder con empresas que se están quedando atrás ya que la industria en la que están se ve desplazada por cambios en los hábitos de la gente o por propuestas más convenientes para los consumidores.
5. Los clientes se están consolidando. Esta es una época de alianzas estratégicas o de cambios importantes en la forma de comprar. Vemos como algunos de los grandes se están uniendo o bien como en actividades tales como la publicidad, se están desarrollando centrales de compras y planeación de medios en donde varias agencias compran en grupo lo que anteriormente hacían en lo individual. En ciertos medios, alguien sale sobrando.
6. Surgimiento de nuevas formas y canales de ventas. Cuando se abre un nuevo negocio tal como el del multinivel, las ventas directas (recordemos lo que se hizo vía TV en el 94) seguramente alguien deja de vender. Ya sea joyería, equipos deportivos, libros, perfumes y hasta ropa, alguien paga con pena el crecimiento de otra alternativa de compras.
7. La competencia está entrando en reingeniería y está disminuyendo su tamaño. Ya lo mencionamos, la presión que podemos recibir de un cambio en el tamaño de los competidores nos puede llevar a tomar nuevas medidas.
En fin, estos son algunos de los síntomas. Es importante en el caso de que vayamos a reajustar personal que tengamos bien medido el impacto esperado, sin sacrificar en ningún momento el nivel de atención y servicio esperado por nuestros clientes o bien negociando con ellos nuevas condiciones que permitan a ambos ser más competitivos. Procuremos no caer en la tentación de ver sólo los ahorros sin medir los impactos.
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El que sobra estorba
