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E
l deber de todo Director o Gerente es aprovechar el privilegio que se tiene en esta disciplina (el mundo de los negocios); el entrenador puede entrar a la cancha, observar, preguntar, medir y tener una perspectiva no sólo en tiempo sino también en espacio real
Qué sucede si el Director o el Gerente esta recibiendo números pesimistas y alarmantes acerca de las ventas y decide por ejemplo extender una promoción; listo, ya está!! Problema resuelto, las ventas se disparan. Si se alcanzan las cuotas de ventas entonces Marketing y Ventas se ponen una medalla, sin embargo, el problema será para Servicio al Cliente y Embarques si no tienen capacidad para surtir o facturar.
El negocio está en los detalles, en la cancha.
Lo que obligadamente necesita hacer el Director es meterse a la cancha, revisar los resultados. Primero que nada cerciorarse de que sea negocio, es decir que la empresa no esté perdiendo cada vez que vende (sucede, aunque usted no lo crea).
Acto seguido, acudir con unos 10 ó 15 clientes, probar la efectividad de la oferta, advertir el gusto del cliente por nuestro producto, expresarle los diferenciadores y una vez que nos compre, comprobar si el resto de la organización está alineada, es decir, si es capaz de responder y ejecutar a las transacciones que se efectúen en este periodo que vive la empresa.
Es mas, hacerle de cliente para sus propios productos y servicios, llamar a ventas, solicitar una cita, cuestionar a los vendedores etc.; poner a prueba todos los momentos de verdad que un cliente suyo puede experimentar.
Por otro lado hacerle al mistery shopper ¿Qué es lo que mi competencia ofrece? ¿Cómo lo ofrece? ¿Cuál es la fuerza de ventas del competidor? ¿En cuánto tiempo responde? ¿Por qué dejan los clientes a mi competencia? ¿Qué tan rápido reaccionaría mi competencia a tal amenaza? etc.
La prueba está que tanto en el soccer, futbol americano o bien en el beisbol, el o los coaches se involucran en el entrenamiento, determinado flujos de jugadas, como andan las individualidades, el uniforme, el equipo, etc. Lo que se debería de hacer, es permitirle a los coaches entrar al campo y así verían como se pone más interesante el juego. El coach entraría, "pulsaría" las variables y luego subiría a las gradas, para después regresar a la banca y con otro punto de vista tomará decisiones más acertadas.
En resumen, si un Director de Empresa se queda en la banca, como un director técnico o coach, la esta regando, tiene que meterse a la cancha ya que sus habilidades en la operación se volverán una estrategia invaluable dentro de la empresa. Una vez que el Director obtenga una perspectiva total y aplique su experiencia entonces tomará decisiones basadas en la realidad.
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