Palabras mágicas para vender más
Por: GUILLERMO VÉLEZ
ENERO 10, 2001

Día a día, minuto a minuto, con el sólo aunque imprescindible fin de comunicarse, las personas eligen de un universo casi infinito, cualquiera sea el idioma, palabras que luego combinan en una frase a través de la cual transmiten una idea, una sensación, un sentimiento, un deseo o una orden.

L a gente se comunica en el día a día de esta manera, y por eso resulta importante saber elegir las palabras más apropiadas para cada ocasión.

Y una venta no es la excepción. Según Allen Says, directora de www.thewarriorgroup.com, una consultora virtual de Marketing On Line, hay palabras irresistiblemente magnéticas que atraen la atención de potenciales clientes hacia un aviso.

"Cuando se combinan determinadas palabras como gratis, poder, dominar, descubrimiento, fácil, garantizado, amor, dinero, nuevo, científico, probado, resultados, increíble, secreto, privado, efectivo, revelado, encubierto, escondido, beneficios, dentro, sexo... se atrae literalmente los ojos de los lectores, televidentes o radioescuchas hacia su aviso", explica la especialista.

Según Says, "palabras poderosas como éstas, están profundamente implantadas en la mente de todos los consumidores simplemente por lo que significan. Nos encanta que se nos revelen cosas, amamos los secretos, todo lo que está escondido, lo que nos shockea… simpre lo hicimos y siempre lo haremos".

Hablar con autoridad

Del mismo modo, esta especialista recomienda adoptar un lugar de autoridad a la hora de publicitar un producto o servicio.

"Los hombres gobiernan con palabras", dice y agrega: "Está probado que si uno simplemente 'asume una posición' de autoridad, la gente se entrega casi sin resistencia. Por lo tanto, es recomendable manejarse siempre de esta manera. Estar seguro de que uno sabe todo lo que hay que saber acerca de su producto y luego transmitirlo así". Según Says, "hay que evitar, en consecuencia, la utilización de palabras como 'si, tal vez, posible, quizás', porque no tienen poder ni contundencia y lo único que hacen es transmitir debilidad".

Por otro lado, también aconseja no utilizar palabras superfluas e innecesarias. "Hay que usar la voz activa" señala y en esta línea añade: "Las frases cortas se recuerdan por el impacto y comprensión. Las largas, en cambio, se desvanecen en la confusión".

¡Compre YA!

"Desde los gurúes del marketing hasta las compañías multimillonarias, todos recomiendan el uso de palabras comando como: compre ya, ordene ya, llame ya, hágalo ya. Estas órdenes son las que crean el impulso para actuar", explica Says.

"Tienen el poder - prosigue - de hacer que su potencial cliente levante el tuvo del teléfono y llame para ordenar su producto. De otra manera, el lector o televidente puede estar impresionado por lo que le ofrecen e incluso hipnotizado por la idea de las cosas que podría llegar a hacer con ese producto. Pero, a menos que usted le diga que lo compre ya y le muestre una manera clara y fácil de hacerlo, esa persona podría quedarse tranquilamente sentada en su lugar sin realizar jamás la compra".