|
C
uántas veces nos hemos preguntado ¿Cuál es el verdadero fin u objetivo de la mercadotecnia?
Algo a lo que muchos generalmente dan una respuesta diferente
cada vez que se hacen o les hacen dicha pregunta, contestando:
satisfacer las necesidades de los consumidores, otorgar valor
agregado a los productos y/o servicios de un negocio, servicio
al cliente, analizar el mercado, darle al cliente lo que pide,
publicidad, mejorar productos, crear estrategias de mercadeo, etc..
Sin embargo, pocos de los especialistas en mercadotecnia mencionan "vender"; tal vez sea porque quieren que los vean más como "estrategas" que como "vendedores".
El punto de todo esto es ¿En realidad el verdadero fin de un mercadólogo es vender? O ¿Lograr que le compren?
Esto puede sonar como una misma idea expresada de dos formas distintas,
sin embargo, analizándolo detenidamente "vender" y "lograr que los
consumidores deseen "comprar" son dos conceptos totalmente diferentes.
El concepto de vender, hubiera sido el más correcto hace algunos años al
termino de La Segunda Guerra Mundial, cuando todo giraba alrededor de la
producción en masa y se debía cubrir la demanda de un sinnúmero de
consumidores dispuestos a comprarlo todo; por lo que sí se es de las
personas que dan esa repuesta, debemos recordar que ya no vivimos en esos
tiempos, y refrescar la percepción que se tiene sobre la mercadotecnia;
ya que actualmente vivimos en un mundo donde los consumidores son más
exigentes y selectivos, que piensan mejor cómo gastar su dinero y donde
la tecnología avanza tan rápidamente que el producto más vendido en el
mercado hoy, puede dejar de serlo mañana porque salió otro mejor.
Por ello "lograr que los consumidores deseen comprar",
va más allá de simplemente ofrecer productos o servicios
en el mercado, tratándolos de vender sólo con publicidad y
promociones, o peor aún entrando en guerras de precios con
los competidores; esto no quiere decir que bajar los precios,
realizar campañas publicitarias o hacer promociones sea malo o
incorrecto, simplemente ya no es suficiente sí se quiere tener
una verdadera ventaja competitiva en la actualidad.
Por esto lograr que un consumidor busque y pida los productos o servicios del negocio y no los de la competencia, es decir, que nos compre. Implica el uso de la mercadotecnia desde una perspectiva de Relación con los Clientes (Relationship Management), ya que esto significa saber quiénes son y entender perfectamente sus necesidades, a través de su relación directa con el negocio, lo cual tal vez sea una de las pocas "ventajas competitivas" que la competencia no podrá imitar, al menos en el corto plazo.
Imagine por un momento, que existe un producto con todas las
características y cualidades que los consumidores buscan; ahora
piense que ese producto es un recién egresado de la carrera de
mercadotecnia, que debe "venderse" a todas las empresas posibles
para que le den trabajo; de ante mano sabe que la competencia por
las vacantes de dichas empresas será barbara, porque como él hay muchos
otros egresados luchando por "venderse", presentando sus currículum,
cartas de recomendación, buenos promedios, etc.; al parecer todos tienen las
mismas posibilidades de ser contratados ¿No?.
Ahora piense que si en lugar de buscar venderse busca que lo compren, realizando prácticas profesionales antes de graduarse, haciendo contactos con las personas que ya trabajan en las empresas que le interesan, realizando actividades extra-curriculares, o cualquier otra actividad que lo ponga en la mente del consumidor (Recursos Humanos), para que cuando salga al mercado los consumidores vayan a comprarlo, en lugar de que él tenga que ir a venderse.
Precisamente de eso se trata el Relationship Management, de enfocar todas
las actividades de la mercadotecnia tradicional para lograr crear una relación
bilateral entre los clientes y el negocio, haciendo que estos vayan a buscar
sus productos y/o servicios debido a la relación que se ha creado con ellos,
sin que siquiera se fijen en la competencia, debido a que se sienten más seguros
y satisfechos comprando los productos y/o servicios de un negocio ya conocido
donde sienten que se preocupan por ellos, en lugar de comprar cualquier otra
cosa que les pongan enfrente; y lo mejor de todo es que llegará un momento en
el que dichos clientes incluso estarán dispuestos a pagar un "precio premium"
(un poco más elevado de lo normal) por ciertos productos o servicios, para no
tener que lidiar con otras marcas o proveedores que no los conocen tan bien.
O porque simplemente se sienten mejor con la marca o negocio que ha cultivado una relación con ellos.
Estas son sólo algunas de las razones más importantes por las
que se debe tener en cuenta dicha perspectiva sobre la mercadotecnia,
ya que si el negocio se preocupa por buscar qué haría a los consumidores
querer comprarle, éste se ahorraría grandes esfuerzos y gastos innecesarios,
y lo mejor de todo, lograría que sus clientes le compren más y sean más leales.
|
